短視頻時(shí)代，要留得住用戶，抓得住流量
本網(wǎng)訊 2024年1月，北京開卷發(fā)布的《2023年圖書零售市場(chǎng)年度報(bào)告》顯示，短視頻渠道超過垂直及其他電商，成為第二大圖書銷售渠道。抖音發(fā)布的《2023抖音電商圖書消費(fèi)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，抖音電商全年售出圖書超4億單，抖音商城帶動(dòng)圖書銷量同比提升127%，通過抖音商城購(gòu)買圖書的用戶數(shù)量同比增長(zhǎng)108%，2023年平臺(tái)上圖書帶貨直播累計(jì)觀看超113億次。根據(jù)商務(wù)大數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，2023年前10個(gè)月，我國(guó)直播銷售額超2.2萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)58.9%。
當(dāng)用戶的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)從實(shí)體向線上漸次轉(zhuǎn)移，傳統(tǒng)的實(shí)體產(chǎn)業(yè)也必須不斷調(diào)整自己的營(yíng)銷策略，把合適的產(chǎn)品通過合適的渠道投放到合適的用戶面前。湖北新華也不例外，面對(duì)文化消費(fèi)場(chǎng)景多樣化呈現(xiàn)、消費(fèi)方式加速線上轉(zhuǎn)移、消費(fèi)升級(jí)向數(shù)字驅(qū)動(dòng)迭代等新趨勢(shì)新變化，湖北新華在文化消費(fèi)領(lǐng)域?qū)嵤┣郎?jí)，建設(shè)線上平臺(tái)、深化運(yùn)營(yíng)機(jī)制、提升服務(wù)能力，以數(shù)字技術(shù)與實(shí)體運(yùn)營(yíng)深度融合為主線，推動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型，打造湖北新華文消板塊數(shù)字化運(yùn)營(yíng)高質(zhì)量發(fā)展新場(chǎng)景。集團(tuán)圍繞線上線下一體化發(fā)展，推進(jìn)新媒體運(yùn)營(yíng)，構(gòu)建線上線下、店內(nèi)店外相結(jié)合的立體式營(yíng)銷服務(wù)體系，大力拓展直播營(yíng)銷，通過“視頻號(hào)+微店”雙平臺(tái)聯(lián)播互動(dòng)，已開展線上直播300余場(chǎng)、發(fā)布視頻5000余條，為“兩翼齊飛，協(xié)同發(fā)展”的戰(zhàn)略構(gòu)想提供了向前推進(jìn)的巨大動(dòng)力。
拓展業(yè)務(wù)發(fā)展路徑，實(shí)現(xiàn)文消板塊全域全渠道數(shù)字化運(yùn)營(yíng)格局
“兩翼齊飛”，即以電商為一翼，依托傳統(tǒng)電商平臺(tái)拓展新媒體渠道，充分打通公域渠道；以微生態(tài)鏈為一翼，盤活私域?qū)崿F(xiàn)線上線下、文化產(chǎn)業(yè)多元融合發(fā)展。湖北新華希望通過“兩翼”在傳統(tǒng)電商上不斷提升湖北新華的市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展。為此，湖北新華制定了在新媒體渠道建立一主多輔的新媒體矩陣；實(shí)現(xiàn)總部加分公司、門店加微店的渠道布局；聚焦館配團(tuán)供B端客戶，開發(fā)大客戶服務(wù)平臺(tái)，拓展業(yè)務(wù)發(fā)展路徑，實(shí)現(xiàn)文消板塊全域全渠道數(shù)字化運(yùn)營(yíng)格局的戰(zhàn)略規(guī)劃。
針對(duì)傳統(tǒng)電商渠道，湖北新華根據(jù)不同的平臺(tái)特性和客戶人群做了精準(zhǔn)分析與投放，打造“一主多輔”特色店群，輔之以新媒體抖音渠道官方號(hào)、童書號(hào)、文教號(hào)的主次協(xié)同的新媒體矩陣，迅速拓展流量入口，提升店鋪收益：2023年線上業(yè)務(wù)板塊銷售碼洋首次突破6億元，超過線下門店，線上業(yè)務(wù)板塊累計(jì)粉絲總量達(dá)200萬(wàn)人。
針對(duì)微生態(tài)鏈建設(shè)，湖北新華文消板塊以實(shí)體門店為核心，已建立“微店+直播+企業(yè)微信+視頻號(hào)+公眾號(hào)”的微生態(tài)鏈服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)“書店+微店”的運(yùn)營(yíng)格局，打造基于微信生態(tài)的營(yíng)銷聚合管理平臺(tái)。這個(gè)服務(wù)體系，對(duì)外鏈接全國(guó)出版機(jī)構(gòu)，對(duì)內(nèi)覆蓋全省新華書店300余家實(shí)體門店、以實(shí)體書店作為網(wǎng)上商城發(fā)展的基礎(chǔ)，以網(wǎng)上商城延伸實(shí)體書店的發(fā)展空間，推動(dòng)線上線下融合互通。目前全省已建成微店80余個(gè)，實(shí)現(xiàn)“門店+微店”雙線運(yùn)營(yíng)模式，線上線下全渠道會(huì)員和粉絲數(shù)量共計(jì)400余萬(wàn)人。全省線下門店總會(huì)員、粉絲人數(shù)為200余萬(wàn)人。
◎ 遺愛湖書城——親子讀書會(huì)
從過去兩年的情況看，線下渠道商已經(jīng)意識(shí)到，更多的銷售在店外。隨著各種研學(xué)產(chǎn)品的推出，政策層面對(duì)全民閱讀的繼續(xù)關(guān)注，出版業(yè)對(duì)走進(jìn)校園、走進(jìn)社區(qū)的需求持續(xù)擴(kuò)散，廣義的線下渠道會(huì)迎來(lái)更大的變化。為此，湖北新華以館配團(tuán)供用戶為中心，建設(shè)大客戶平臺(tái)為全國(guó)高校、中小學(xué)校圖書館、各級(jí)公共圖書館、企事業(yè)機(jī)關(guān)團(tuán)體提供線上圖書查詢、展示、采訪數(shù)據(jù)下載、訂單報(bào)訂跟蹤、館藏?cái)?shù)據(jù)查重、客戶現(xiàn)采、在線交流等線上線下一體化服務(wù)。自2023年初全面推廣應(yīng)用以來(lái)，目前已使用集團(tuán)大客戶平臺(tái)的有湖北省圖書館、硚口區(qū)圖書館、東西湖區(qū)圖書館、中國(guó)地質(zhì)大學(xué)圖書館、湖北開放大學(xué)圖書館、武漢理工大學(xué)圖書館、湖北第二師范學(xué)院圖書館、省委黨校圖書館、武漢學(xué)院圖書館、咸寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院圖書館等10余家客戶?？蛻羲械酿^藏?cái)?shù)據(jù)、選采需求以及服務(wù)要求都沉淀在大客戶平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)畫像，成為集團(tuán)的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，為用戶后期提供精準(zhǔn)服務(wù)奠定基礎(chǔ)。
以客群需求為導(dǎo)向，以社群運(yùn)營(yíng)為抓手，創(chuàng)新立體營(yíng)銷
集團(tuán)在2018年創(chuàng)新體制機(jī)制實(shí)施電商項(xiàng)目制，構(gòu)建了一整套市場(chǎng)化業(yè)務(wù)、市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)化考核的管理工作機(jī)制，電商業(yè)務(wù)規(guī)模、行業(yè)排名均快速提升?！焙毙氯A相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，通過運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)提升精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)管理能力，有力地推動(dòng)了新華書店集團(tuán)從單一的出版物傳統(tǒng)零售商向線上線下全渠道一體化的新零售模式轉(zhuǎn)型。
為了進(jìn)一步凸顯產(chǎn)品特色，湖北新華以店鋪客群需求為主導(dǎo)，開展了產(chǎn)品定制和供應(yīng)鏈保障升級(jí)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2023年春季開學(xué)一周線上銷售碼洋同比增長(zhǎng)近50%；618年中大促期間，同比增長(zhǎng)51.92%，拼多多店鋪同比增長(zhǎng)18.4%，與安徽少年兒童出版社聯(lián)合打造的行業(yè)爆品《奧特曼55周年視覺志》熱銷17萬(wàn)冊(cè)。通過不斷優(yōu)化升級(jí)供應(yīng)鏈，電商收、發(fā)、運(yùn)綜合能力持續(xù)提升，湖北新華完成了從2019年的日均發(fā)運(yùn)3000單突破到現(xiàn)在的日均20000單，有效保障了業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)。
為了讓新華品牌觸達(dá)到用戶所在的每一個(gè)角落，湖北新華組建了13支市州區(qū)域核心運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，以“線下門店+線上直播”的模式打破時(shí)空限制，成功探索了區(qū)域聯(lián)合直播、全省多店聯(lián)合直播等創(chuàng)新發(fā)展之路；在全省企業(yè)微信社群建設(shè)上，于2022年3月份開始通過組織架構(gòu)搭建、運(yùn)營(yíng)工具培訓(xùn)、讀者標(biāo)簽細(xì)分運(yùn)營(yíng)企業(yè)微信，目前全省75家子（分）公司入駐“湖北省新華書店”企業(yè)微信并開展社群納新，發(fā)展社群700余個(gè)、客戶4萬(wàn)多人、社群粉絲9萬(wàn)多人，整合圖書、多元、九丘咖啡三大板塊營(yíng)銷資源組織開展全省多店聯(lián)合直播22場(chǎng)。以微商城直播平臺(tái)和社群為展示和服務(wù)窗口，聯(lián)動(dòng)全省開展店內(nèi)店外、線上線下文化活動(dòng)1萬(wàn)多場(chǎng)，打造了店內(nèi)店外、線上線下一體化的運(yùn)營(yíng)體系，推動(dòng)文化消費(fèi)數(shù)字化服務(wù)升級(jí)。
◎ 湖北省外文書店
集團(tuán)全面構(gòu)建新媒體運(yùn)營(yíng)生態(tài)體系，省店官方視頻號(hào)、微博、小紅書賬號(hào)在2023年3月進(jìn)行定位梳理后投入全新運(yùn)營(yíng)，發(fā)布好書推薦、名家活動(dòng)、粉絲福利等預(yù)告，確保集團(tuán)宣傳渠道的常態(tài)化運(yùn)營(yíng)，保障社交媒體流量沉淀的安全和可持續(xù)發(fā)展，以微生態(tài)鏈為載體構(gòu)建了湖北新華私域流量的新模式、新體系、新生態(tài)。各地開展直播400余場(chǎng)，發(fā)布動(dòng)態(tài)視頻近萬(wàn)個(gè)，為學(xué)生及家長(zhǎng)提供增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)線下場(chǎng)景化，線上智能化的一站式購(gòu)物場(chǎng)景。比如宜昌分公司以全市“端午之夜”文化活動(dòng)為契機(jī)開展直播，帶領(lǐng)觀眾云逛屈原書城，通過賣會(huì)員、賣場(chǎng)地、賣服務(wù)，吸引讀者關(guān)注，借助央視新聞成功地為屈原書城的“文化符號(hào)”宣傳賦能，進(jìn)一步提升了新華書店的品牌價(jià)值和品牌影響力。隨州分公司聯(lián)合市教育局舉辦“新華杯”隨州市中小學(xué)師生直播講書比賽活動(dòng)，覆蓋全市近200所學(xué)校，30萬(wàn)人群，累計(jì)直播點(diǎn)贊評(píng)論量1490萬(wàn)，同時(shí)開展“假期共讀一本好書”社群共讀，為門店創(chuàng)新、實(shí)體零售、教育服務(wù)賦能，有力促進(jìn)文化和教育消費(fèi)的融合。外文書店推出“會(huì)＋惠，折上折”活動(dòng)，充分利用300場(chǎng)線下品牌活動(dòng)影響力，聯(lián)動(dòng)簽售圖書折扣，不斷刷新會(huì)員納新速度。十堰分公司聯(lián)合教育局舉辦“開學(xué)第一講”大型直播活動(dòng)，以實(shí)景課堂新模式，向全市67萬(wàn)師生分享了如何閱讀整本書以及閱讀整本書的益處，精準(zhǔn)擴(kuò)大了“整本書閱讀”宣傳覆蓋面。襄陽(yáng)立足“荊楚閱讀季”活動(dòng)品牌，推出“襄遇·直播”“襄知·好書”“襄伴·慧悅讀”“襄隨·文化活動(dòng)”，結(jié)合唐城、隆中本地旅游資源，將三國(guó)、金庸等襄陽(yáng)特色I(xiàn)P與湖北新華品牌形象產(chǎn)品融合，打造襄陽(yáng)風(fēng)物系列，營(yíng)造濃厚歷史文化氛圍。鄂州和利川聚焦“微店+社群”，促進(jìn)雙員融合，組建客服售后專班，為顧客提供1對(duì)1全天候服務(wù)，暢通各市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、學(xué)校、家委會(huì)溝通渠道，打下了堅(jiān)實(shí)的私域流量用戶基礎(chǔ)。
◎ 屈原書城
以機(jī)制改革促創(chuàng)新，抓得住流量，接得住流量
全域全渠道數(shù)字化運(yùn)營(yíng)給湖北新華帶來(lái)的成效是肉眼可見的：線上渠道拓展快速實(shí)現(xiàn)了一般圖書銷量跨越式增長(zhǎng)，依托集團(tuán)強(qiáng)大的供應(yīng)體系打造一系列爆品實(shí)現(xiàn)業(yè)界“出圈”，湖北新華在行業(yè)內(nèi)的知名度與影響力持續(xù)提升；近幾年電商運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用比例穩(wěn)步下降毛利率逐年提升，一般圖書的進(jìn)貨折扣不斷下降，降本增效顯著提高；電商項(xiàng)目制運(yùn)營(yíng)、打造微生態(tài)鏈項(xiàng)目組，門店零售、館配業(yè)務(wù)、電商業(yè)務(wù)采銷一體化模式，實(shí)現(xiàn)了電商由整體市場(chǎng)化管理向深化核心團(tuán)隊(duì)建設(shè)升級(jí)，快速拓寬業(yè)務(wù)發(fā)展路徑，明晰管理邊界，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)顆粒化，為傳統(tǒng)實(shí)體書店開拓了新的場(chǎng)景生態(tài)；同時(shí)，圍繞“微生態(tài)鏈”運(yùn)營(yíng)能力提升，采用線上線下結(jié)合、組織外聘專家開班授課的形式，開展電商運(yùn)營(yíng)、客服話術(shù)、社群運(yùn)營(yíng)、視頻制作等專業(yè)技能培訓(xùn)全面提升員工新媒體應(yīng)用技能，為集團(tuán)平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
“按照長(zhǎng)江傳媒‘?dāng)?shù)字化轉(zhuǎn)型專項(xiàng)行動(dòng)’的整體部署，下階段湖北新華數(shù)字化運(yùn)營(yíng)將圍繞渠道、產(chǎn)品、營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)四個(gè)方面，打造全域全渠道數(shù)字化平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)矩陣，以渠道聯(lián)動(dòng)拓增量、以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)挖潛能，通過擴(kuò)大三方電商店鋪、強(qiáng)化新媒體矩陣建設(shè)與運(yùn)營(yíng)、夯實(shí)自有電商平臺(tái)效能，再造‘湖北數(shù)字新華’線上零售體系?！焙毙氯A相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，拓展渠道是提升銷售規(guī)模、優(yōu)化產(chǎn)品架構(gòu)、合理控制運(yùn)營(yíng)成本的有效途徑。為此，湖北新華擬在前期全渠道數(shù)字化基礎(chǔ)上繼續(xù)拓寬電商店鋪渠道，聚焦社科、文藝、教育，全面通過拓展綜合型、特色型店鋪矩陣強(qiáng)化產(chǎn)品線升級(jí)，提升店鋪集群銷售規(guī)模；引入MCN機(jī)構(gòu)探索“定制產(chǎn)品+營(yíng)銷推流+全網(wǎng)分發(fā)”項(xiàng)目模式，以機(jī)制創(chuàng)新激發(fā)專業(yè)運(yùn)營(yíng)活力；推動(dòng)私域流量池建設(shè)、強(qiáng)化社群服務(wù)，通過公域引流和私域沉淀打造以服務(wù)教育為主的BtoC商業(yè)模式；強(qiáng)化資源整合打造核心產(chǎn)品線，同時(shí)加大與知名渠道商的戰(zhàn)略合作，引入獨(dú)家品分銷機(jī)制，形成渠道聯(lián)盟。
◎ 遺愛湖書城
直播帶貨是內(nèi)容傳播與銷售渠道的融合，書店必須聚焦微生態(tài)鏈建設(shè)，緊跟互聯(lián)網(wǎng)流量遷移態(tài)勢(shì)和客戶消費(fèi)習(xí)慣變化。湖北新華相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，目前集團(tuán)已經(jīng)形成全省多店聯(lián)合直播、區(qū)域聯(lián)合直播及門店自主直播相結(jié)合的多樣化直播形式?！敖柚⑿殴娞?hào)自媒體平臺(tái)的流量?jī)?yōu)勢(shì)及自宣功能，我們建立了‘一點(diǎn)多端’的統(tǒng)一流量入口，不僅可以進(jìn)一步凸顯新華書店的品牌價(jià)值，還可以有效地通過統(tǒng)一流量入口實(shí)現(xiàn)多平臺(tái)的相互引流，構(gòu)建強(qiáng)大的業(yè)務(wù)服務(wù)和用戶管理體系，賦能三級(jí)直播平臺(tái)的供應(yīng)鏈管理”。
騰訊財(cái)報(bào)顯示，2023年三季度，微信視頻號(hào)總播放量同比增長(zhǎng)超50%。社群、公眾號(hào)、視頻號(hào)、企業(yè)微信都屬于微信生態(tài)，可以形成一個(gè)基本的循環(huán)。湖北新華在此之前布局了視頻號(hào)的業(yè)務(wù)線，強(qiáng)化視頻號(hào)運(yùn)營(yíng)，促進(jìn)全域全渠道連通。目前，全省已全部開通視頻號(hào)共計(jì)80個(gè)，其中集團(tuán)總部、外文書店、襄陽(yáng)分公司、宜昌分公司同步開通了視頻號(hào)小店。集團(tuán)總部視頻號(hào)聚焦名家薦書，親子閱讀、影視熱播以及節(jié)假日營(yíng)銷等主題，通過上游供應(yīng)商提供視頻素材和自編自演的方式已經(jīng)發(fā)布各類短視頻100多個(gè)，總計(jì)吸粉4000多人。
渠道數(shù)字化、智慧化轉(zhuǎn)變，也為湖北新華重塑團(tuán)供館配業(yè)務(wù)機(jī)制和流程體系，擴(kuò)大政企業(yè)務(wù)規(guī)模提供了新的契機(jī)。在集團(tuán)總部，通過打通上游出版社、中游館配商、下游圖書館與終端用戶的信息瓶頸，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)自動(dòng)交互，訂單全程追蹤的智能化服務(wù)，集成圖書數(shù)字資源實(shí)現(xiàn)電子圖書在線閱讀和展示，打造中部省份規(guī)模最大的數(shù)字館配選采基地，構(gòu)建服務(wù)專業(yè)云館配、行業(yè)云中盤的互聯(lián)網(wǎng)采選平臺(tái)，為館配業(yè)務(wù)發(fā)展賦能。在分公司，通過提高客戶集采數(shù)量突破規(guī)模瓶頸、迅速拓展目標(biāo)客群，省內(nèi)依托實(shí)體書店深挖市場(chǎng)資源、省外遴選優(yōu)質(zhì)合作商，重點(diǎn)發(fā)力薄弱省份市場(chǎng)館配業(yè)務(wù)。
以改革促發(fā)展，是保障湖北新華創(chuàng)新業(yè)務(wù)拓展的強(qiáng)大后盾。除了前述提到的項(xiàng)目制管理，集團(tuán)還合理下放團(tuán)隊(duì)組建權(quán)、內(nèi)部考核權(quán)、內(nèi)部薪酬分配權(quán)，堅(jiān)決做到人員能上能下、能出能進(jìn)、薪酬能多能少；推行“賽馬制”，引入KPI、OKR等全新考核機(jī)制，打造快速適應(yīng)市場(chǎng)變化的專業(yè)化電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)；持續(xù)強(qiáng)化總部和市州分公司中層專業(yè)化團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，切實(shí)能夠承接住市場(chǎng)的新趨勢(shì)、技術(shù)的新賦能、運(yùn)營(yíng)的新變革，制定針對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、平臺(tái)應(yīng)用、社群建設(shè)及流量轉(zhuǎn)化的考核激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)分公司充分發(fā)揮兩員融合的力度拓展市場(chǎng)。
傳統(tǒng)新華書店有資源、有用戶、有經(jīng)驗(yàn)、有創(chuàng)新，我們需要抓得住流量，也要接得住流量；能拓展市場(chǎng)，也要穩(wěn)得住市場(chǎng)；走得了線下，也可以在線上彰顯新華人的決心和創(chuàng)新。（新聞來(lái)源：百道網(wǎng)）